[an error occurred while processing the directive] Эти две роли торгового представителя — как составляющей товарного предложения и как коммуникатора — должны быть включены в описание круга обязанностей промышленного торгового представителя. Письменное изложение обязанностей торгового представителя и построенное на его основе описание навыков, знаний и свойств характера, необходимых для выполнения этих обязанностей, являются важным элементом программы по управлению продажами. Должностная инструкция четко указывает, какую работу должен выполнять торговый представитель и, следовательно, критерии, по которым должна оцениваться его деятельность. В ней имплицитно отражается следующая информация: за что платят торговому представителю, какие компенсации предлагают за осуществляемую им деятельность и как будет организовано его будущее обучение.

Далее представлен образец должностной инструкции промышленного торгового представителя. Этот пример необходимо внимательно изучить, так как он содержит наиболее важную информацию о роли личных продаж и роли торгового представителя в стратегии промышленного маркетинга.

КОМПАНИЯ NORTON ABRASIVES

Основные требования Менеджер по работе с клиентами подотчетен окружному менеджеру по продажам вместе с торговыми представителями, другими менеджерами по работе с клиентами, супервайзерами, территориальными менеджерами, старшими менеджерами по работе с клиентами и окружными менеджерами по продукту. Сотруднику, занимающему данную позицию, не подчиняется никто, хотя торговый представитель может быть на время прикреплен к нему для обучения.

[an error occurred while processing the directive]