[an error occurred while processing the directive] Цель всей маркетинговой деятельности — удовлетворить потребности клиента, и непосредственную ответственность за степень удовлетворенности клиента несет торговый представитель. Промышленный маркетинг, в отличие от потребительского, характеризуется иным уровнем влияния торгового представителя на общую способность компании решать проблемы клиентов и удовлетворять их потребности. Этот аспект промышленных продаж касается взаимозависимости покупателя и продавца — одного из четырех показателей уникальности промышленного маркетинга. Иначе говоря, торговый представитель является частью товарного предложения компании. Роль личных продаж должна определяться именно с этой точки зрения.

Кроме того, торговый представитель является частью коммуникационного микса компании или ее стратегии продвижения продукта. То есть торговый представитель несет ответственность за передачу коммерческого сообщения потенциальным клиентам и за информирование уже существующих клиентов о продукции и услугах, а также за создание прибыли от сотрудничества с этими клиентами. Так как торговый представитель является коммуникатором, на эффективность его работы влияют и другие элементы коммуникационного микса, включая рекламу, директ-мейл, демонстрации продукта, торговые выставки и другие виды стимулирования сбыта.

Обе роли — и лица, обеспечивающего доступность продукта, или решающего проблемы клиентов, и роль коммуникатора, или ответственного за продвижение продукта — должны быть приняты во внимание при определении роли торгового представителя в маркетинговой стратегии компании. Все аспекты программы по управлению продажами должны согласовываться с этим определением роли торгового представителя. [an error occurred while processing the directive]