Промышленный маркетинг| Маркетинг и маркетинговые исследования

Промышленный маркетинг

Маркетинг и маркетинговые исследования

raskruting.ru

Главная

В Избранное

Карта сайта

Главная

Стратегия

Применение

Закупки

Отношения

Сегмент

Формирование рынка

Ценообразование

Коммуникации

Карта сайта

Стратегия ценообразования

Цена как часть товарного предложения

Формулирование стратегии ценообразования

Цели ценообразования

Гибкое ценообразование

Стратегия промышленной дистрибуции

Природа промышленной дистрибуции

Push- и pull-стратегии

Функции торгового посредника

Смешанные каналы

Управление промышленными продажами

Программа по управлению продажами в b-2-b

Роль личных продаж

Торговый представитель как часть товарного предложения

Торговый представитель как часть коммуникационного микса

Коммуникации в промышленном маркетинге

Иерархия эффектов

Задачи маркетинговых коммуникаций

Коммуникационный микс в промышленном маркетинге

Источники информации, используемые промышленными покупателями

Планирование в промышленном маркетинге

Предложение ценности — поиск конкурентного преимущества

Концепция стратегического планирования

Оценка сильных и слабых сторон компании

Маркетинговый аудит

Ïðîãðàììà ïî óïðàâëåíèþ ïðîäàæàìè â ñôåðå b-2-b

Существуют три четко различающиеся группы проблем, касающихся разработки программ по управлению промышленными продажами. Во-первых, должна быть определена роль личных продаж в маркетинговом комплексе. Во-вторых, необходимо принять ряд решений, связанных с управлением и организацией работы сбытового персонала, в том числе определить размеры и структуру отдела продаж, решить проблемы рекрутинга, отбора, обучения, мотивации, компенсаций, оценки и контроля деятельности. В-третьих, необходимо направить усилия продавцов на конкретные цели — территории продаж, товарные линии и клиентов. Мы по порядку рассмотрим все эти области принятия решения. Полезный обзор решений, принятие которых необходимо для разработки программы по управлению продажами, представлен на рис. 9-1.