[an error occurred while processing the directive] Существуют три четко различающиеся группы проблем, касающихся разработки программ по управлению промышленными продажами. Во-первых, должна быть определена роль личных продаж в маркетинговом комплексе. Во-вторых, необходимо принять ряд решений, связанных с управлением и организацией работы сбытового персонала, в том числе определить размеры и структуру отдела продаж, решить проблемы рекрутинга, отбора, обучения, мотивации, компенсаций, оценки и контроля деятельности. В-третьих, необходимо направить усилия продавцов на конкретные цели — территории продаж, товарные линии и клиентов. Мы по порядку рассмотрим все эти области принятия решения. Полезный обзор решений, принятие которых необходимо для разработки программы по управлению продажами, представлен на рис. 9-1.

[an error occurred while processing the directive]