Промышленный маркетинг
Маркетинг и маркетинговые исследования
www.raskruting.ru
Главная В Избранное Контакты Карта сайта
Главная
Стратегия
Применение
Закупки
Отношения
Сегмент
Формирование рынка
Ценообразование
Коммуникации

Промышленные закупки и покупательское поведение
Изменение экономических условий серьезно повлияло на характер покупательского поведения и стратегию закупок на — промышленном рынке. Клиенты стремятся наиболее полно удовлетворить свои потребности и часто работают с небольшим числом поставщиков, к которым они предъявляют более жесткие требования в отношении качества и доставки, также заказчики ожидают, что продавцы предложат им конкурентоспособные цены. Природа отношений с поставщиками становится предметом стратегического анализа и требует решить, должны ли закупки быть результатом отдельной сделки, или долгосрочных отношений между покупателем и продавцом, или все-таки результатом формального стратегического союза — например, партнерства. В условиях внедрения таких усовершенствованных систем, как обеспечение производства материальными ресурсами «точно в срок» и ускоренная обработка заказов, все большее распространение получает практика совершения закупок из единственного источника.

Основные движущие силы в данной экономической ситуации — это конкуренция со стороны международных компаний, необходимость снижать издержки, забота о качестве в самом широком смысле (с точки зрения процесса управления) и требования, которые предъявляют к промышленным клиентам их собственные клиенты. Говоря словами Уэй-на Хаджинса (Wayne Hudgins), вице-президента по кадрам отдела маркетинга и планирования компании McDonnell-Douglas Information Systems Group, «это совершенно новый мир, совершенно новый способ ведения бизнеса, требующий иных типов обязательств и отношений».

В этом разделе мы обсудим разработку стратегии закупок, значение закупок для компании клиента, а также природу самого процесса закупки. В следующем разделе мы продолжим это обсуждение, рассмотрев взаимоотношения покупателя и продавца, причем главное внимание будет уделено трудностям, с которыми сталкивается маркетолог при выстраивании долгосрочных отношений с клиентом и управлении ими.



Все права защищены
info@raskruting.ru