[an error occurred while processing the directive] Отношения покупателя и продавца в промышленном маркетинге, как правило, становятся долгосрочными. Менеджер по закупкам озабочен поддержанием отношений с продавцами, на которых он может положиться. Он должен обеспечить надежность источника поставок качественной продукции или, в случае необходимости, услуг. Точно так же усилия, потраченные для привлечения нового клиента (а часто и для переманивания его у конкурентов), требуют установления долгосрочных отношений с этим клиентом, чтобы окупились первоначальные затраты. По этим причинам сами продажи будут не так важны, как качество долгосрочных отношений между покупателем и продавцом.

Таким образом, торговые представители должны видеть свою задачу в установлении и поддержании долгосрочных отношений, а не просто в заключении сделки. Поэтому менеджеры по продажам должны разработать достаточно сложный набор критериев для того, чтобы оценивать эффективность работы торговых представителей. Кроме показателей объема продаж менеджер по продажам должен принимать во внимание то, насколько эффективно торговые представители планировали свои действия в работе с крупными клиентами, насколько хорошо они знают их закупочные центры и характерный для этих компаний процесс принятия решений, насколько хорошо они представляют интересы своих клиентов на предприятии, следя за тем, чтобы для решения проблем клиента был использован весь спектр возможностей компании.

Автоматизация, которую всегда связывали только с производством или логистикой, «проникла» в промышленные продажи и промышленный маркетинг, особенно в форме телемаркетинга, означающего просто использование телефона для связи с существующими и потенциальными клиентами. Для некоторых компаний телемаркетинг — это поддержка полевых продаж. Для других он стал отдельным маркетинговым каналом. В телемаркетинге также требуется использование компьютера для поддержания списка существующих и потенциальных клиентов, снабжения сбытового и обслуживающего персонала самой актуальной информацией о доступности продукта и ценах, для предоставления сотрудникам колл-центра сценария переговоров или регистрации заказов. Другие типы автоматизации продаж и маркетинговой деятельности включают системы поддержки торговых представителей и менеджеров по продажам, такие как отчеты о деловых встречах и затратах, регистрация заказов, контроль уровня товарных запасов и хранение данных о потенциальных клиентах. Кроме того, компаниями активно используются директ-мейл и система выполнения заказов, инструменты подготовки анализа и отчетов для менеджеров по продажам и маркетологов.

Мориарти (Moriarty) и Шварц (Swartz) разработали системы MSP (Marketing and Sales Productivity Systems), которые, по их мнению, выгодны по двум причинам: Мориарти и Шварц сообщают о том, что среди промышленных компаний, которые разработали успешные системы MSP, можно назвать Xerox, Excelan (производитель печатных плат и программного обеспечения), Hewlett-Packard и Chevron Chemical. На рис. 9-4 представлен пример интегрированной системы MSP. [an error occurred while processing the directive]