[an error occurred while processing the directive] Характер взаимодействия между покупателем и торговым представителем зависит, главным образом, от типа ситуации закупки (закупка для решения новых задач, повторная закупка с изменениями либо повторная покупка без изменений) и этапа процесса принятия решения о закупке (осознание необходимости закупки, определение характеристик, количества и спецификаций необходимого продукта и т. д.).

Торговый представитель, продающий новый продукт новому покупателю, сталкивается с совершенной иной задачей, чем представитель, продающий стандартный товар одному или нескольким поставщикам, совершающим повторную закупку. Очевидно, что в таких случаях требуется применить разные стратегии сбыта и маркетинга, выбор которых зависит от характера конкретной ситуации закупки.

Одну из классификаций ситуаций купли-продажи предложили Ха-кансон (Hakanson), Йохансон (Johanson) и Вутц (Wootz). Они называют три типа неопределенности, с которыми сталкиваются покупатели: Авторы предполагают, что степень неопределенности (любого из перечисленных типов) вызывает озабоченность покупателей, и предлагают сбытовые стратегии применительно к тем типам неопределенности, которые они призваны устранить. Как правило, «свои» поставщики заинтересованы в снижении или стабилизации неопределенности. А «чужие» поставщики обычно пытаются повысить неопределенность до такого уровня, когда покупатель будет готов рассмотреть новые альтернативные варианты.

Если высока неопределенность потребностей, покупателей, скорее всего, будет больше волновать качество, чем цена, и они будут демонстрировать высокую лояльность к источнику. Это означает, что в закупочный центр организации-покупателя будет входить большее число людей. Кроме того, покупатели, вероятно, прибегнут к использованию дополнительных источников информации и воспользуются услугами сторонних специалистов и консультантов. Процесс принятия решения, скорее всего, займет больше времени, чем обычно, поскольку он затрагивает интересы большего числа людей, учитывает различные покупательские критерии и требует обработки большего количества информации.

При высокой неопределенности на рынке можно ожидать, что покупатели будут вступать в контакт с большим количеством поставщиков и искать помощи специалистов (как внутри организации, так и за ее пределами), имеющих опыт работы на рынках с высокой степенью неопределенности.

В условиях высокой неопределенности при совершении сделки покупатель, вероятнее всего, будет закупать продукцию из нескольких источников. В этой ситуации при оценке альтернатив самым важным предметом рассмотрения становится доставка. Скорее всего, перед принятием окончательного решения о закупке состоится несколько встреч с поставщиком, причем главное внимание будет уделено возможности гарантировать доставку товара в необходимых количествах.

Итак, различаются три типа ситуаций закупки на основе ценообразования: закупки на основе затрат, рыночные закупки и конкурентные торги. А в контексте типов ситуаций купли-продажи мы также ввели шкалу сделки — отношения — стратегические альянсы. [an error occurred while processing the directive]