[an error occurred while processing the directive]
К моделям торга в промышленном маркетинге часто относят особый случай конкурентных торгов, где цена выступает ключевой стратегической переменной. Но этот вид торгов действительно особенный, потому что кроме цены для покупателя могут быть важны и многие другие переменные. В предыдущей главе, обсуждая стратегии закупок, мы выяснили, что надежность источника часто оказывается гораздо важнее цены, а рассмотрение ситуаций закупки и их влияния на взаимодействие покупателя и продавца показало, что неопределенность при совершении сделки может сместить фокус внимания с цены на доставку и надежность.

Базовая предпосылка в моделях торга — действующие лица могут сотрудничать ради получения взаимной выгоды, хотя сотрудничество и не максимизирует ценность результатов ни для одной из сторон. Эта предпосылка актуальна в большинстве ситуаций промышленного маркетинга. Продавец и покупатель могут вступить в сотрудничество и увеличить общую ценность сделки для них обоих либо отказаться от сотрудничества и попытаться максимизировать ценность самостоятельно. С теоретической точки зрения, взаимодействие продавца и покупателя можно охарактеризовать как игру двух лиц с ненулевой суммой. [an error occurred while processing the directive]