[an error occurred while processing the directive]
Мы рассмотрели некоторые аспекты отношений между покупателем и продавцом, включая взаимодействие торгового представителя и потенциального клиента, стратегическое партнерство, способы влияния, принцип взаимности, отошения с клиентами клиентов и роль сервисного обслуживания. На протяжении всего обсуждения подчеркивалась важность взаимовыгодных, долгосрочных отношений между поставщиками и клиентами. В частности, было сказано, что переговоры, имеющие целью максимизировать ценность сделки для обеих сторон, в промышленном маркетинге предпочтительнее таких способов влияния, как убеждение или компромисс.

Личные продажи были рассмотрены нами как форма двухличностно-го взаимодействия (коммуникации двух лиц) с точки зрения ролевой теории. К факторам, определяющим реакцию покупателя на действия торгового представителя, мы отнесли наличие у покупателя в отношении него стереотипа, основанного на опыте предыдущих взаимодействий с торговыми представителями; репутацию продающей компании (надежность источника); восприятие покупателем ожиданий других членов закупочного центра; качество торговой презентации; тип неопределенности, воспринимаемой покупателем; этап процесса принятия решения о покупке; этап процесса распространения инновационного продукта. Обобщая, можно сказать, что взаимодействие покупателя и торгового представителя имеет комплексный характер. [an error occurred while processing the directive]