[an error occurred while processing the directive] Множество споров о целях ценообразования — отражение той гибкости, которая часто характеризует этот феномен. После того как компания опубликовала прейскурантные (или справочные) цены, может последовать значительное их снижение. Они будут падать из-за того, что компания стремится удержать или завоевать долю рынка в ситуации конкуренции. Степень снижения цен зависит от экономических условий и специфики конкуренции на данном рынке. Хотя большая часть экономических исследований посвящена изучению справочных цен и того, как они назначаются, действительные рыночные цены с большой долей вероятности будут сильно отличаться от справочных. Разумеется, действительные рыночные цены являются лучшим показателем природы конкуренции в данной отрасли, чем справочные.

В 1990-е годы большинство промышленных компаний считали необходимым продавать значительные объемы своей продукции по ценам, которые были ниже заявленных прейскурантных. Компании, выходящие на рынок в основном через дистрибьюторов, могут оказаться в ловушке распорядка сезонных скидок, предоставляемых для того, чтобы поощрить дилеров пополнить свои товарные запасы. Другие компании могут счесть необходимым снижать цены для того, чтобы достичь годовых или квартальных показателей объемов продаж. Все эти практики могут привести к значительному и постоянному снижению цен на рынке, превращая так называемые прейскурантные цены в миф.

Дэй (Day) и Райанс (Ryans) в ходе наблюдений отметили, что решения о скидках принимаются большинством компаний как реакция на сложившуюся на рынке ситуацию, но при этом они являются частью тщательно спланированной маркетинговой стратегии, сочетающей ценовое и неценовое стимулирование, скидки могут оказаться весьма эффективными, и конкуренты не смогут на них ответить.

Простое снижение цен, напротив, легко повторить. Конкурент, сконцентрировавший свои усилия в определенной нише рынка, может предложить скидки, с которыми трудно будет состязаться более крупному конкуренту с большими издержками на сервисную поддержку, необходимыми для обслуживания более широкого рынка. Как правило, ключом к прибыльному предоставлению скидок является грамотное таргетирование рынка. [an error occurred while processing the directive]