[an error occurred while processing the directive]
Прямые клиенты

Постоянным источником затруднений в отношениях поставщика и дистрибьютора является то, что производитель делает конечных покупателей своими прямыми клиентами. Как правило, работа производителя с клиентами является скорее исключением, чем частью продуманной схемы комбинированного охвата прямых клиентов и клиентов дистрибьюторов. Проблема обычно возникает, когда крупный клиент, часто с несколькими источниками закупок, угрожает уйти к другому производителю, если не получит более низкую цену, по сравнению с той, которую производитель может предложить через дистрибьютора.

Руководство компании-дистрибьютора

Часто владелец компании-дистрибьютора не является хорошо обученным профессиональным руководителем. Будучи небольшой успешной компанией, дистрибьютор может достичь той степени развития, когда он утратит интерес к завоеванию новых территорий, поиску новых клиентов и развитию новых товарных линий. Отсутствие у дистрибьютора мотивации к дальнейшему росту часто становится поводом для раздражения производителя, стремящегося улучшить свою конкурентную позицию на рынке.

Уровень товарных запасов

Обычно производителю приходится привести серьезные доводы, чтобы добиться от дистрибьютора увеличения объема товарных запасов, которые являются необходимым условием для эффективного обслуживания клиентов. Один из методов убеждения — увеличение прибыли дистрибьютора. Обычно производители стремятся, чтобы их товарная линия была одной из самых прибыльных линий, с которыми работают их дистрибьюторы. Учитывая обычно стесненные финансовые обстоятельства дистрибьютора, производитель может счесть необходимым финансировать расширение товарных запасов дистрибьютора — посредством введения системы отложенных платежей, продаж на консигнационной основе или даже денежных ссуд.

Второстепенные товарные линии

Разумеется, производители предпочли бы, чтобы их дистрибьюторы не занимались конкурирующими товарными линиями, однако, с юридической точки зрения, они не могут им этого запретить. (Производитель может потребовать только, чтобы дистрибьютор занимался всеми видами продуктов в рамках его товарной линии.) В то же время дистрибьюторы часто стремятся расширить свой ценовой диапазон и ассортимент предлагаемой продукции за счет работы с второстепенной (среднеприбыльной) товарной линией. Некоторые производители ведут конкурентную борьбу за дистрибьюторов, позиционируя себя как поставщиков второстепенных товарных линий, но это может привести к формированию отношений типа «хватай что можешь», а это дает дистрибьютору чрезмерный контроль над производителем.

[an error occurred while processing the directive]