[an error occurred while processing the directive] Результаты исследования Догерти согласуются с управленческой практикой компании Hewlett-Packard, где программы посещения клиентов служат важным инструментом рыночных исследований и разработки продуктов. Задачи этих программ — выявление и диагностика проблем, оценка удовлетворенности клиента, планирование возможных требований к продукту, понимание специфики новых рынков. В рамках такой программы создаются специальные команды, занимающиеся посещениями клиентов. В состав этих команд тщательно отбираются представители разных отделов, затем они проходят обучение, получают график посещений, по результатам которых затем составляют доклады. Команда готовит письменный отчет с итоговым анализом и распространяет его в организации. К выгодам программ посещения клиентов следует отнести получение идей новых продуктов, понимание покупательского поведения, разрешение определенных проблем с клиентами и продуктами, выявление перемен и тенденций на рынке, формирование партнерских отношений с клиентами и между отделами в компании, улучшение отношений с клиентами и полевыми продавцами, а также демонстрация значимости и полезности рыночных исследований.

Для успеха программ посещения клиентов необходимы четко поставленные задачи, подготовленный и лояльный персонал, взаимные уступки в рамках самой организации и со стороны клиентов, «сильный» продавец и соответствующая корпоративная культура. Hewlett-Packard отмечает несколько положительных результатов программы посещения клиентов. Обратите внимание, что последние четыре пункта явно относятся к проблеме соотнесения потребностей разных «миров» отделов компании. [an error occurred while processing the directive]