[an error occurred while processing the directive] В одном из фундаментальных исследований процесса принятия решения о закупке в промышленных компаниях определены восемь этапов этого процесса. Это подробное описание процесса принятия решения о закупке является ценным, потому что оно основано на результатах полевых исследований, когда наблюдался каждый из этих восьми этапов. Например, было обнаружено, что третий этап — составление спецификации — является отдельным этапом, на котором выявленная потребность в приобретаемых товарах или услугах преобразуется в подробное и точное описание желаемых функциональных характеристик. Кроме того, на данном этапе промышленный маркетолог имеет возможность поучаствовать в процессе принятия решения о закупке и получить определенное конкурентное преимущество — например, если спецификации продукта соответствуют уникальным возможностям данного поставщика.

Аналитическое описание процесса принятия решения о закупке полезно для промышленного маркетолога при разработке сбытовой стратегии, поскольку оно определяет цель его действий — удовлетворение потребностей покупателя в информации. Аналитическое описание — это последовательность действий, которые должны быть совершены до заключения покупающей организацией соглашения о закупке и, возможно, последующего подтверждения его путем повторных закупок. [an error occurred while processing the directive]