[an error occurred while processing the directive] Независимо от типа специализации (повторим, что сочетание географической специализации и специализации по рынку или по продукту является обычным явлением), структура сбытового персонала включает определенное число продавцов и менеджеров по продажам, каждый из которых играет важнейшую роль в реализации маркетинговой стратегии. Как правило, торговые представители отчитываются перед главным супервайзером, называемым окружным менеджером. В очень крупных сбытовых структурах окружной менеджер, помимо управления торговыми представителями, может исполнять ряд дополнительных обязанностей: управление представительством компании и сервисными службами, презентация компании в местном бизнес-сообществе и т. д. Если дело обстоит именно так, то рутинные обязанности по надзору и контролю могут быть возложены на супер-вайзера продавцов.

Количество уровней управления в иерархической структуре между торговым представителем и гендиректором по продажам будет зависеть от размера департамента сбыта и, в значительной степени, определяться нормой управляемости (максимальное число сотрудников, подчиненных одному руководителю). Хотя жесткие правила об оптимальных нормах управляемости уже признаются устаревшими в теории управления, обычно считается, что оптимальное количество сотрудников, подотчетных руководителю, — 6-7 человек. Значительные отклонения от этой нормы следует изучить, чтобы установить, насколько они обоснованны.

Чтобы проиллюстрировать концепцию нормы управляемости и перечислить некоторые общепринятые управленческие позиции, представим себе сбытовую структуру, насчитывающую 120 полевых торговых представителей. Если за норму управляемости принять количество 6 человек, то потребуется приблизительно 20 окружных менеджеров, отчитывающихся в среднем перед 3 региональными менеджерами. Эти региональные менеджеры, в свою очередь, будут отчитываться перед вице-президентом по продажам или общенациональным менеджером по продажам. Перед региональным менеджером в крупной организации могут отчитываться менеджеры филиалов. Иногда термин «менеджер торговой зоны», применяемый для обозначения сотрудников на любом из нескольких уровней организации сбыта, используется по отношению к сотрудникам, работающим в небольшой географической зоне, и руководителям более низких уровней. В разных компаниях часто используются различные названия для обозначения одинаковых должностных позиций, занимаемых сотрудником на различных уровнях сбытовой структуры.

Обязанности полевых менеджеров по продажам станут понятней после того, как мы рассмотрим до конца программу по управлению сбытовым персоналом и обсудим проблему распределения торговых усилий продавцов. [an error occurred while processing the directive]