[an error occurred while processing the directive] Проблема распределения усилий до сих пор излагалась в терминах количественных — речь шла о количестве деловых встреч с клиентом за определенный период, о продолжительности встречи, о затратах на визит, поездку и т. д. Этот подход имплицитно предполагал, что все торговые представители одинаково эффективно исполняют свои обязанности и являются взаимозаменяемыми. На практике менеджер по сбыту — уже после того как принято оптимальное решение о распределении времени и усилий — должен изучить сильные и слабые стороны конкретных торговых представителей, их опыт работы, необходимость обучения, их предпочтения и учесть все это при принятии окончательного решения. Проблема закрепления клиентов за торговыми представителями становится особенно актуальной в условиях стратегического партнерства продавца и покупателя и при внедрении программ по обслуживанию клиентов общенационального масштаба.

Для того чтобы эффективно распределить клиентов между торговыми представителями, необходима значительная проницательность. Тщательный анализ поможет определить вероятные последствия принимаемых решений. Некоторые торговые представители могут наладить отношения с определенными клиентами лучше, чем другие, и клиенты могут настоятельно попросить менеджера по продажам, чтобы деловые встречи с ними проводили именно эти торговые представители. Образование, опыт работы и обучение торгового представителя могут оказаться особенно ценными для ведения дел с определенным клиентом.

И вновь Лодиш рассмотрел эту проблему в своей расширенной модели CALLPLAN. Пользуясь этой моделью, менеджер по продажам оценивает эффективность отношений каждого торгового представителя с каждым клиентом и учитывает результаты этой оценки при анализе периодичности деловых встреч и распределении территорий. Кроме вопросов о личной совместимости каждого из торговых представителей с сотрудниками закупочных центров клиентов, он может оценить, насколько важно иметь в достаточном количестве информацию о различных характеристиках клиентов, включая размеры и структуру закупочного центра, техническую сложность продукта и принадлежность компании к той или иной отрасли. Пользуясь моделью Лодиша, менеджер по продажам оценивает эффективность каждого торгового представителя и каждого клиента. Средняя эффективность взаимоотношений торгового представителя с клиентом полагается равной единице. Корректировки в сторону увеличения и уменьшения этого значения делаются в промежутке от нуля до двух. Решение требует сочетания математического и линейного программирования. После того как решение найдено, менеджер по продажам может скорректировать свои действия, перераспределить нескольких клиентов и проверить, насколько эффективно и прибыльно полученное решение. Эта модель успешно используется в деятельности сбытового персонала, работающего с рекламодателями, с рекламными и медиабаинговыми агентствами. [an error occurred while processing the directive]