[an error occurred while processing the directive] Достаточно сложная модель распределения усилий продавцов по сферам деятельности была разработана и оптимизирована Лодишем (Lodish). Модель CALLPLAN основана на подходе исчисления решений, разработанном Литтлом (Little). В этой модели субъективное суждение пользователя является важной переменной, используемой в интерактивном компьютерном анализе. Таким образом, менеджер по продажам может оценить и проверить результаты различных своих предположений и вероятностных оценок. (Подход исчисления решений был описан ранее, когда мы говорили о ценообразовании и моделях торгов.)

Модель CALLPLAN также предлагает торговому представителю и / или менеджеру по продажам оценить, как именно клиенты отреагируют на различную частоту деловых встреч. В модели учитывается время, затраченное торговыми представителями на перемещение между клиентами; время, затраченное на одну деловую встречу; прибыльность клиента. Частота встреч за период (то есть х встреч в месяц, квартал или, как правило, в год) является условной переменной в модели CALLPLAN.

Сформулировав проблему таким образом, Лодиш смог разработать чрезвычайно эффективную процедуру инкрементного поиска, которая находит удачное решение проблемы, хотя и не может гарантировать, что оно является оптимальным. Используя эту модель, торговые представители могут оценить периодичность встреч, время, затрачиваемое на визиты, время, затрачиваемое на поездки, и т. д. Можно также проверить различные предположения об отклике клиентов.

Результаты этого анализа могут быть использованы для того, чтобы поделить территории продаж на более однородные по составу клиентов группы, что позволит лучше спланировать время торгового представителя. Лодиш разработал математическую модель, позволяющую реструктуризировать территории продаж, и сообщил, что пять компаний уже успешно ее используют. Другие исследователи сообщили об успешном развитии и применении дополнений к модели Лодиша. Можно ожидать, что ее развитие и оптимизация будут продолжены и в дальнейшем.

Очевидно, что разработка модели CALLPLAN стала важным шагом вперед в исследовании распределения усилий промышленного сбытового персонала. Успешность использования модели демонстрирует жизнеспособность подхода исчисления решений. Этот подход позволяет решить многие проблемы, присущие использованию научных методов управления и компьютерных программ в принятии реальных управленческих решений. Однако успешное использование подобных моделей все же требует вынесения разумных управленческих суждений и простого здравого смысла. [an error occurred while processing the directive]