[an error occurred while processing the directive] Закрепление за торговыми представителями определенных территорий, продуктов или клиентов — одна из важнейших обязанностей менеджера по продажам, и для ее правильного выполнения требуются значительные аналитические способности. Принятые менеджером по продажам решения определяют эффективность торговых операций — связь усилий и результата, вклада и отдачи. Они также в значительной мере определяют успешность сбытовой деятельности и достижение поставленных целей.

Условия оптимального распределения усилий сотрудников знакомы любому, кто изучал основы экономики. Оптимальным распределением является такое, при котором предельная отдача от усилий одинакова для всех объектов, к которым эти усилия приложены. Другими словами, переключение усилий с одного клиента на другого, с одной территории на другую или с одного продукта на другой не увеличит общую отдачу, а может даже уменьшить ее. Очевидно, что для того, чтобы принять решение о распределении усилий, руководству необходимо проанализировать, как реагируют различные клиенты и группы клиентов на торговые усилия продавцов. [an error occurred while processing the directive]