[an error occurred while processing the directive] Что необходимо торговому представителю для того, чтобы быть эффективным? Ответ на этот вопрос содержится в должностной инструкции. К числу качеств, необходимых торговому представителю для того, чтобы успешно вести свою деятельность, следует отнести знание продукта, компании, клиентов, рынков и конкурентов, навыки продаж, а также лояльное отношение к компании, продукту и к самой работе. Каждое из этих качеств может стать предметом обучения. В промышленных компаниях наиболее часто основное внимание уделяют знаниям торгового представителя, особенно его знанию продукта, и недооценивают важность других его способностей или качеств. Некоторые компании пополняют свой штат продавцов главным образом сотрудниками из конструкторско-технологических отделов, обладающими минимальным знанием клиентов и не владеющими навыками продаж в совершенстве.

Традиционно принято назначать новичка работать с опытным торговым представителем, но такой подход к обучению сбытового персонала представляется сомнительным. Этот метод обучения по принципу «наседки» имеет определенное преимущество: новичок сразу приступает к активной деятельности, — но часто его обучение поручают торговому представителю, недостаточно подготовленному для того, чтобы обучать продажам. Слишком часто все обучение сводится к инструкции: «Смотри, что делаю я, и делай то же самое». Это ведет к возникновению нескольких очевидных проблем. В частности, новичку может быть не вполне понятно, почему деятельность старшего торгового представителя так эффективна, или чем вообще занимается последний. Кроме того, старший торговый представитель может оказаться не слишком хорошим примером для подражания.

Многие консалтинговые компании и коммерческие организации в настоящее время предлагают очень эффективные программы обучения продажам, учитывающие потребности различных клиентов. Эти компании обычно используют передовые, наиболее современные техники, включая работу с видео- и аудиозаписями, ролевые игры, программы самообразования и т. д. Профессионализм этих компаний объясняет несколько большие затраты, связанные с приобретением их услуг, по сравнению с затратами на программы обучения, разработанные по принципу «сделай сам» для своих собственных торговых представителей. [an error occurred while processing the directive]