[an error occurred while processing the directive] Базовая единица анализа отношений «покупатель-продавец» — это взаимодействие представителя покупающей организации с представителем продающей. Конечно, от лица обеих сторон могут действовать по несколько сотрудников, но структурной единицей более сложных социальных взаимодействий остается двухличностное взаимодействие.

Общение покупателя с торговым представителем, характер их взаимодействия можно рассматривать в аспекте разыгрываемых ими ролей. Роли покупателя и продавца — это особые социальные роли, которым соответствуют модели поведения и определенные ожидания. Причем такие модели установлены как для лица, играющего определенную роль, так и для других людей, взаимодействующих с ним. Поэтому социальная роль покупателя или торгового представителя влияет на поведение людей, играющих данные роли.

Стратегическое партнерство покупателя и продавца становится все более распространенной формой взаимодействия в промышленном маркетинге, поскольку оно предлагает выгоды в виде повышения качества и снижения расходов. Однако, когда фирмы переходят от заключения единичных сделок к формированию более сложных отношений, заменяя влияние рыночных сил на процесс закупок административным и бюрократическим контролем, они сталкиваются с новыми управленческими задачами. Очень важно согласовывать стиль управления и объем финансовых инвестиций с типом отношений «покупатель-продавец», а также предвидеть еще на стадии планирования, возникновение каких проблем неизбежно. Это позволит в случае необходимости задействовать соответствующие процедуры разрешения конфликтов.

Сервисное обслуживание, включая помощь клиенту в продажах его собственным клиентам, зачастую является более важным, чем сам физический продукт. Характер услуг меняется в зависимости от типа продукта и стадии жизненного цикла, на которой он находится. В промышленном маркетинге сервисное обслуживание часто является ключевым показателем дифференциации продукта. Этот факт был отмечен нами при определении промышленного продукта как «совокупности экономических, производственных и личных отношений между покупателем и продавцом» и в нашем утверждении о том, что взаимозависимость покупателя и продавца — наиболее характерная черта промышленного маркетинга. [an error occurred while processing the directive]