[an error occurred while processing the directive] Нередко случается — особенно при выводе на рынок нового продукта, — что промышленный маркетолог сталкивается с необходимостью оказывать влияние на клиентов целевого покупателя. Например, производитель картонных коробок, продающий их производителю мороженого, может посчитать необходимым рекламировать свою новую упаковку розничным продавцам и даже потребителям, чтобы убедить производителя мороженого купить именно ее. Точно так же производители авиационных двигателей обычно адресуют свои маркетинговые акции покупателям самолетов (например, авиакомпаниям), а не производителям самолетов, на которые будут устанавливаться эти двигатели. При этом главная задача заключается в том, чтобы заставить авиакомпанию выбрать определенный двигатель до того, как она сделает заказ производителю самолетов.

Одной из сложностей промышленного маркетинга является необходимость продавать продукцию клиентам клиента и становиться таким образом конкурентом своих клиентов. С такой дилеммой сталкивается любой производитель комплектующих, который продает их как OEM-производителям, так и конечным пользователям. Например, компания Cummins Engine одновременно является поставщиком дизельных двигателей для General Motors и главным конкурентом одного из отделений General Motors — Detroit Diesel. Так что, приобретая грузовик у General Motors, покупатель может заказать двигатель одного из двух производителей.

Отношения с клиентами клиентов могут быть очень деликатной темой. В некоторых случаях клиент ожидает, что поставщик поможет ему продвигать продукт среди потребителей. В других случаях такие pull-стратегии могут рассматриваться как вмешательство в отношения клиента с его собственными клиентами, особенно если это делается скрытно. Наиболее эффективной такая маркетинговая деятельность будет в том случае, если она тщательно планируется и координируется совместно с клиентом. Характер подобных действий, которые требуют от торгового представителя значительных временных затрат, рекламной активности и технического обслуживания, часто становится предметом переговоров. Чтобы переговоры были продуктивными, следует прийти к согласию по поводу целей программы влияния на клиентов клиента — таким образом обе стороны смогут увидеть, какие выгоды они получат, если приложат усилия. [an error occurred while processing the directive]