[an error occurred while processing the directive] Такой способ влияния, как компромисс, также имеет негативное значение. Если убеждение построено на модели «я выиграл, ты проиграл», то компромисс — это «и ты, и я в чем-то проигрываем». Результатом является решение проблемы, которое приемлемо для обеих сторон, но на самом деле никого не удовлетворяет полностью. Оно основано на негативном представлении об отношениях между покупателем и продавцом как о состязательном процессе. В реальных ситуациях промышленных продаж этот взгляд, возможно, встречается гораздо чаще, чем следовало бы.

Компромисс означает, что обе стороны ощущают себя оказавшимися в тупиковой ситуации, в которой они должны сделать все, что в их силах, но при этом не смогут достичь всех своих целей. Такой способ влияния характерен для рынков с немногочисленными альтернативными источниками поставок или для рынков недифференцированных продуктов. Нахождение компромисса требует длительного времени, потому что каждая из сторон пытается не уступить в том, о чем просит другая сторона. К согласию прийти трудно, ибо суть процесса заключается в том, чтобы отказаться от чего-то, а не получить что-либо. Исход часто зависит от силы сторон, которая определяется размером компаний и наличием альтернативных поставщиков или клиентов. Если одна из сторон гораздо сильнее другой, то компромисс может превратиться в процедуру, когда более слабая сторона уступает требованиям более сильной; в долгосрочной перспективе такая ситуация нестабильна, потому что более слабая сторона будет искать выход из затруднительного положения.

Компромисс, как и убеждение, стратегия краткосрочная и не годится как способ построения эффективных отношений между покупателем и продавцом. [an error occurred while processing the directive]