[an error occurred while processing the directive] Понятие «пограничная роль» отражает важные аспекты функций и обязанностей торгового представителя в рамках организационной структуры. Пограничная роль выполняется «на границе» взаимодействия организации с внешней средой (которая включает другие компании). Это определение применимо к роли торгового представителя. Подобным образом сотрудники компании-клиента, с которыми взаимодействует торговый представитель, также играют пограничную роль.

Торговый представитель является для клиента представителем продавца, а для продавца — представителем клиента, так как его цель — обеспечить максимальный маркетинговый отклик на потребности и проблемы заказчика. Ожидания сотрудников организации-клиента относительно действий торгового представителя, скорее всего, будут отличаться от ожиданий сотрудников продающей организации. Кроме того, торговый представитель может тратить гораздо больше времени на взаимодействие с представителями организаций-клиентов, чем сотрудники продающей компании. Физическое расстояние, отделяющее торгового представителя от организации-работодателя (и от прямого надзора), усугубляется наличием и психологической дистанции. У торгового представителя может даже развиться чувство принадлежности к организациям-клиентам (особенно если они немногочисленны) — такое же сильное, как и чувство принадлежности к его собственной фирме.

Когда торговые представители взаимодействуют с членами своей собственной организации, это обычно происходит в контексте решения существующих проблем. Действуя в интересах клиента, представитель сообщает своей компании-работодателю о проблемах ценообразования, доставки, характеристик продукта и других аспектах, что может показаться критикой ее деятельности (по крайней мере, скрытой критикой). Запросы и требования заказчика к возможностям компании, излагаемые представителем, могут быть сочтены необоснованными и не соответствующими потребностям, проблемам, задачам и политике компании-работодателя.

Эти простые факты, обусловленные характером работы торгового представителя, имеют ряд интересных и, возможно, проблематичных последствий. Сотрудники, играющие пограничную роль, взаимодействуют, главным образом, с людьми другой, не своей, организации, поэтому последние часто демонстрируют определенную степень недоверия к торговым представителям и даже страх. Такое отношение может незаметно передаваться торговому представителю, вызывая у него чувство беспокойства. Еще одним источником напряжения и неуверенности могут стать противоречия ролевых ожиданий двух организаций в отношении торгового представителя. [an error occurred while processing the directive]