[an error occurred while processing the directive] В настоящее время широко распространена практика снижения для клиентов цены за единицу продукции по мере роста объема их закупок. Снижение цены за единицу продукции является следствием сокращения издержек продавца за счет роста масштабов производства, благодаря большим объемам закупок. Скидки за количество могут оказаться ключевым стратегическим инструментом привлечения крупных клиентов. По закону, всем конкурирующим клиентам необходимо предлагать одинаковые цены и условия. Объемы закупок, при которых предоставляются скидки, не должны быть слишком большими — этим преимуществом должны иметь возможность воспользоваться не только самые крупные клиенты (это привело бы к снижению конкуренции в данной отрасли). Если скидки за количество потребуется обосновать юридически, на основе сокращения затрат, основной акцент следует делать на эффективность маркетинговых затрат, а не производственных. Компании не могут заявить, что сокращение издержек стало возможным потому, что их фиксированные затраты были покрыты «прошлой» продукцией, проданной другим покупателям. Не существует аргументов, которые бы оправдывали более низкие цены, основанные на сокращении производственных затрат, потому что возникает вопрос: по какому принципу устанавливается очередность поставок продуктов клиентам?

Крупные клиенты могут оказывать на продавца сильное давление в ходе переговоров о цене в ситуациях избыточной производительности завода поставщика, фиксированные затраты которого высоки. Поставщик должен быть в состоянии защитить цены, устанавливаемые в ходе таких переговоров, обосновав их либо стремлением противостоять низким ценам конкурентов, либо снижением затрат, связанных с большими объемами закупок. И еще раз хотим подчеркнуть, что всем конкурирующим клиентам нужно предоставлять одинаковые цены и разные условия продажи. [an error occurred while processing the directive]