[an error occurred while processing the directive] Промышленный маркетинг отличается от потребительского главным образом спецификой и характером клиента, а не продукта. На промышленных рынках представлены организации, которые часто покупают те же продукты, что и отдельные люди и семьи, например бумажные изделия, автомобили, грузовики, инструменты и услуги транспортных организаций. Но промышленными клиентами являются производственные и обрабатывающие организации (к последним относятся компании, занимающиеся пищевой, химической и нефтяной переработкой), а также дистрибьюторы, которые покупают и перепродают продукцию другим промышленным и институциональным клиентам.

Особый вид производителя — это так называемый ОЕМ-производи-телъ (Original Equipment Manufacturer, OEM), или производитель комплектного оборудования, который выпускает оснащение, используя комплектующие детали других производителей.

К институциональным клиентам относятся здравоохранительные, образовательные, а также государственные учреждения (например, тюрьмы). К правительственным клиентам относятся многие учреждения на муниципальном уровне, уровнях округа, штата, региональном и национальном уровнях. Например, Федеральное правительство Соединенных Штатов — крупнейший потребитель товаров и услуг в мире, особенно в области военного оборудования и исследований космоса.

Для удобства мы будем использовать термин промышленный маркетинг в применении ко всем этим трем типам клиентов — промышленных, институциональных и правительственных.

Можно обнаружить множество различий между промышленным и потребительским маркетингом. Например, каждый поставщик сотрудничает с относительно немногочисленной, по сравнению с размером и масштабом потребительских рынков, группой клиентов. Стоимость же отдельных сделок в промышленном маркетинге, напротив, обычно значительно выше. В сравнении с принятием решений потребителями, покупательское поведение на рынке товаров промышленного назначения характеризуется участием многих лиц, которые взаимодействуют друг с другом в рамках формальной организации. Процесс принятия решения о покупке обычно является длительным и иногда более высокоструктурированным (но не обязательно менее «эмоциональным» или более «рациональным»), чем на потребительском рынке.

[an error occurred while processing the directive]