 Данные многих исследований подтверждают предположение о том, что промышленные клиенты служат важным источником идей новых продуктов. Профессор фон Хиппель (von Hippel) изучил источники идей в нескольких отраслях. В тех отраслях, где поставщики не контролируют технологию производственного процесса клиента, а клиенты зависят от поставщиков оборудования и сырья, когда хотят усовершенствовать свои производственные процессы, клиент обычно является важным источником идей новых продуктов. Однако фон Хиппель отметил, что у многих фирм-поставщиков были плохо организованы сбор информации и обратная связь с ее источниками, и они часто недооценивали предлагаемые идеи. К примеру, поставщик проводит рыночное исследование с целью сбора информации о потребностях клиентов, но не обращает внимание на информацию о конкретных параметрах требуемого продукта, которая содержится в ответах клиентов. А это может вылиться в «изобретение велосипеда», то есть повторное проектирование продукта, при том что можно было воспользоваться бесплатным советом. Кроме того, исследование фон Хиппеля показало, что одни и те же клиенты неоднократно служат источниками идей новых продуктов для отрасли поставщика.
Направляемый пользователем процесс разработки нового продукта — яркий пример взаимозависимости покупателя и продавца, характерной для промышленных рынков. В ходе этого процесса клиент «изобретает» продукт, разрабатывает прототип и демонстрирует его удобство в использовании, а затем отправляется к поставщикам оборудования и просит их о создании нескольких единиц нового продукта. Фон Хиппель подтвердил, что такой процесс действительно имеет место в отрасли научного приборостроения и в отрасли полупроводникового и электронного технологического оборудования, а также предоставил данные, свидетельствующие о его существовании во многих других областях, включая разработку компьютерного программного обеспечения и медицинских товаров.
В тех отраслях, где процесс разработки продукта направляется пользователем, сам клиент обычно и получает значительные выгоды от инноваций, следовательно, имеет серьезный стимул для осуществления новаторской деятельности. Фон Хиппель предполагает, что ожидаемый возврат на инвестиции в инновации — и для пользователя, и для производителя — определяет степень участия каждого из них в инновационных разработках. В ряде отраслей, как показало исследование, в наибольшей степени заинтересован в осуществлении инновационных разработок был поставщик сырья, а не конечный пользователь или производитель оборудования. Фон Хиппель, к примеру, приводит случай с производителями полиэтилена, которые изобрели специальное оборудование для того, чтобы упаковывать хлеб. Так же и поставщик стеклопластика счел необходимым разработать оборудование для автомобильной промышленности — чтобы найти новые сферы применения для стеклопластика как заменителя стали. А формовщики, обслуживающие автомобильную промышленность, либо не захотели, либо не смогли этого сделать.
Подводя итоги, мы можем сказать, что генерация идеи — это очень серьезный этап в процессе разработки нового продукта. На промышленных рынках клиент может быть важным источником идей, особенно если он получает серьезные экономические выгоды от внедрения этих идей, а поставщик не контролирует технологию производственного процесса.
|
