[an error occurred while processing the directive] В большинстве исследований делается очень важный вывод о том, что ранними последователями, как правило, оказываются крупнейшие компании в отрасли. Причиной этого является наличие широких финансовых возможностей, которые позволяют крупным компаниям инвестировать необходимые средства и принимать риски, с которыми сталкиваются «пионеры» освоения и ранние последователи. Кроме того, более крупные компании — как правило из-за своих размеров — чаще сталкиваются с необходимостью замены определенного продукта, а также имеют больше потенциальных возможностей для применения новых продуктов. Более крупные компании, благодаря масштабу своей деятельности и контролируемой доле рынка, могут просто находиться в более выгодном положении, позволяющем извлечь выгоду из принятия инновационного продукта. Однако, как уже отмечалось при обсуждении сравнительной скорости принятия нового продукта, в более крупных компаниях, как правило, создаются более сложные закупочные центры, что делает процесс принятия решений — а следовательно и переход от этапа осведомленности к этапу принятия инновационного продукта — более продолжительным. Но, когда затраты на принятие инновационного продукта невысоки, размеры компании, скорее всего, не будут иметь большого значения.

К числу ранних последователей относятся те компании, для которых инновационный продукт обещает наибольший возврат на инвестиции. Это значит, что маркетолог должен тщательно проанализировать потребности и структуру компаний, являющихся потенциальными клиентами, прежде чем выделять целевые отрасли и компании. Кроме того, указанный факт свидетельствует о наличии прямой взаимосвязи между ценой инновационного продукта и скоростью его распространения. При прочих равных условиях, чем выше цена, тем меньше прибыльность для потенциальных клиентов.

Исследование, посвященное принятию первых дальнемагист-ральных реактивных самолетов Boeing 707 и Douglas DC-8 коммерческими авиалиниями США показало, что совокупные активы компании, как показатель ее размеров, в значительной мере связаны со скоростью принятия нового продукта. Кроме того, как следует из анализа данных о деятельности компаний в последующие годы, важными оказались коэффициент задолженности (показатель способности компании делать необходимые инвестиции) и ожидаемый рост доходов. Эти три переменные (совокупные активы, коэффициент задолженности и ожидаемый рост доходов), используемые в регрессионном анализе, в наибольшей степени (75%) определяют разницу между компаниями во времени принятия Douglas DC-8 и Boeing 707. Ранними последователями стали более крупные, быстрее растущие авиакомпании, обладающие большей кредитоспособностью, чем поздние последователи.

Для среднемагистрального Boeing 720 эти три переменные объясняли лишь половину разницы во времени его принятия как инновационного продукта. Это, в частности, объясняется тем, что дальность полетов и эксплуатационные характеристики Boeing 720 были весьма близки к характеристикам Boeing 707 и Douglas DC-8, и те компании, которые уже закупили дальнемагистральные самолеты, просто не являлись целевым рынком для Boeing 720, так как использовали для полетов средней дальности Boeing 707 и Douglas DC-8. Для самолета Boeing 727 это соотношение было несколько больше (R2 = 0,60), хотя появление Boeing 720 усложнило ситуацию на рынке и для него. Для ближнемагистрального Douglas DC-9 это соотношение также было достаточно большим (R2 = 0,74).

Важнее всего были совокупные активы и значение коэффициента задолженности. Ожидаемый рост доходов был менее важен. При проведении анализа в последующие годы коэффициент задолженности приобрел большую важность, отчасти из-за того, что сделанный ранее выбор в пользу тех или иных самолетов значительно повлиял на возможность авиакомпаний получать дополнительные кредиты, необходимые для приобретения более новых, меньших по размеру самолетов. Распространение этих новых и меньших по размеру самолетов происходило значительно быстрее, чем распространение дальне-магистральных самолетов, что, несомненно, отражает и потребность в меньших инвестициях, и тот факт, что риски, связанные с закупкой, значительно снизились, так как предлагаемые самолеты использовались уже в течение десяти лет.

Кроме того, основываясь на проведенных исследованиях, можно заключить, что скорость принятия инновационного продукта клиентами связана с показателями, которые можно назвать управленческой прогрессивностью и технической прогрессивностью компании.

Среди ранних последователей оказались компании, тратящие больше средств на НИОКР, президенты которых были моложе и получили лучшее образование. (Между скоростью принятия нового продукта в рамках компании и возрастом или образованием президента компании связи обнаружено не было).

Компании, вкладывающие значительные средства в развитие службы НИОКР, могут с большей уверенностью оценивать новые технологии, а также располагают более полной информацией о них, более склонны к внедрению инноваций и различных изменений. Эта характеристика ранних последователей имеет большое значение при сегментировании рынка.

Исследование, посвященное принятию технологии непрерывного литья в сталелитейной промышленности, не обнаружило ожидаемой связи между размерами компании и ранним принятием технологии. Для компаний, вошедших в число ранних последователей, были характерны закупочные центры с меньшим числом участников и более открытый, менее формализованный и структурированный процесс принятия решений. Кроме того, члены таких закупочных центров, как правило, обладали более разнообразным опытом работы. Среди ранних последователей также оказались молодые компании и компании, в меньшей степени зависящие от сторонних поставщиков как источников инноваций. [an error occurred while processing the directive]