[an error occurred while processing the directive] Процесс принятия нового продукта — это процесс, происходящий в рамках компании, начинающей более активно использовать новый продукт. Это своеобразная «закупка для решения новых задач», пример расширенного решения проблемы, и следовательно, включает в себя все этапы процесса принятия решения о закупке, начиная с осознания необходимости закупки.

Чтобы убедить потенциального клиента в необходимости закупки нового промышленного продукта, продавец должен в совершенстве владеть искусством продаж. Маловероятно, что потенциальный клиент чрезвычайно недоволен тем продуктом или услугой, которые он собирается заменить новыми. Более того, переход от привычного решения к новому связан для покупателя со значительным риском — нет гарантии качества и доступности продукта, а также стабильных цен.

Этапы процесса принятия нового продукта были описаны как осведомленность, интерес, оценка, опробование и принятие. При описании процесса индивидуального принятия решения о закупке нового продукта эти этапы лучше всего рассматривать как теоретические определения, а не как эмпирически подтвержденные факты. Если изучить процесс приятия решения о закупке в конкретной компании, то можно сказать, что эти этапы характеризуют отдельных членов закупочного центра, которые могут находиться на разных стадиях процесса принятия решения.

На этапе формирования осведомленности клиент узнает о существовании продукта или услуги. Это может произойти случайно (клиент пассивен) или стать результатом осознанных поисков выхода из проблемной ситуации, в которой трудности могут быть решены только при помощи определенной закупки.

На этапе возникновения интереса клиенты ведут себя более активно: сотрудники, отвечающие за принятие решения о закупке, собирают информацию для оценки нового продукта.

На этапе оценки потенциальный покупатель рассматривает возможность закупки с учетом специфики конкретной ситуации, стремясь тщательно оценить преимущества и недостатки нового продукта, составить представление о рисках, которые связаны с принятием решения о его приобретении.

На этапе опробования новый продукт или услуга предлагаются на рынке в ограниченном количестве. Само решение об опробовании является рискованным, так как связано с затратами временных, финансовых и человеческих ресурсов. Опробование может длиться несколько недель или месяцев, причем его результаты могут и не указать однозначно, следует приобретать инновационный продукт или нет. Опробование может быть повторено несколько раз, пока все члены закупочного центра не будут удовлетворены полученными результатами. Очевидно, что во многих отношениях этап опробования является критически важным в процессе принятия нового продукта, так как именно на данном этапе решается, примет клиент продукт или откажется от него.

На этапе принятия клиент начинает использовать новый продукт в полном объеме. На промышленном рынке принятие нового продукта часто связано с необходимостью заменить некоторую часть имеющегося оборудования, а также с формированием новых отношений «покупатель-продавец». [an error occurred while processing the directive]