[an error occurred while processing the directive] Макросегменты выделяются на основании таких признаков, как код Стандартной промышленной классификации, размер компании, географическое расположение. Характер деятельности потенциального клиента является основным фактором, определяющим, какими характеристиками должен обладать новый продукт. Прибыльность инновационного продукта будет зависеть от структуры затрат, конкурентной ситуации, рыночной структуры, технологии производства, отношений с существующими поставщиками и других ключевых показателей целевой отрасли — в той мере, в какой они влияют на поведение определенного потенциального клиента. В результате детального макросегментирования мы получим группы, состоящие из компаний со схожими потребностями, использующих единый способ применения данной новой технологии.

При выборе целевых макросегментов главное ответить на вопросы: «Для каких компаний, в каких отраслях продукт имеет наибольшую ценность?» и «Какие компании испытывают в нем наибольшую потребность?» Правильные ответы могут быть получены в результате тщательного исследования и анализа рынка. Однако нельзя забывать, что на этом этапе процесса маркетингового планирования продукт все еще является величиной переменной. А главной целью процедуры анализа рынка является получение информации, на основе которой можно принять решение о задаваемых параметрах и свойствах проектируемого продукта, а также сопутствующего пакета услуг. Таким образом, анализ возможностей компании, позволяющий ответить на вопрос «Что мы можем делать наилучшим образом?» — является источником очень важной информации для проведения макросегментирования. Эти возможности компании имеют динамичный характер, они отражают ее опыт работы с целевыми сегментами и развитие в новых направлениях, являясь при этом результатом принятия новых обязательств. Комментируя чрезвычайную значимость процесса макросегментирования, профессор Кори заявляет:

Выбор рынка — это выбор клиентов, а также конкурентных, технических, политических и социальных условий, в которых вы будете конкурировать. Это решение, которое не так-то просто изменить. Как только компания сделала выбор, она начинает развивать навыки и ресурсы, соответствующие рынку, который она решила обслуживать. Компания выстраивает отношения с клиентами, которые являются одновременно источником ее силы и ограничивающим фактором. Такие обязательства предполагают гарантию качественного обслуживания клиентов, участие в «технологической гонке», рост компании вместе с ростом рыночного спроса.

Такой выбор не происходит в каком-то вакууме. На него влияют предыдущий опыт компании; ее маркетинговые, производственные и технические возможности; характер отношений с нынешними клиентами, конкурентами и т. д.

Решение, принимаемое в результате макросегментирования, предполагает приведение в соответствие возможностей и целей компании с неудовлетворенными потребностями рынка. Характеристики продукта определяются точками пересечения возможностей компании с потребностями клиентов. Результат — позиционирование нового продукта на определенном рынке. Некоторые из важных характеристик продукта могут быть чисто техническими, а другие могут быть связаны с пакетом услуг и продвижением продукта на рынке. [an error occurred while processing the directive]