[an error occurred while processing the directive] Сравнительно недавно появились продавцы дополнительных услуг (value-added reseller, VAR), действующие преимущественно в сфере IT. Их предшественников можно найти в отраслях, в которых окончательная модификация физической формы продукта производится дистрибьютором. Например, дистрибьютор стали может резать, гнуть и сваривать окончательные формы по заказу клиента; дистрибьютор электрооборудования может соединять датчики, насосы, клапаны и регуляторы, для того чтобы создать систему подачи жидкости.

Продавцов дополнительных услуг особенно много в компьютерной индустрии, так как они интегрируют компьютерное оборудование и программное обеспечение, создавая систему, приспособленную к требованиям конкретного клиента. Эти продавцы дополнительных услуг часто специализируются на отдельных отраслях. Например, они обслуживают госпитали, отели, юридические, инжиниринговые и дизайнерские компании или даже различных промышленных дистрибьюторов. Источником конкурентного преимущества продавцов дополнительных услуг является их способность разрабатывать специализированное программное обеспечение, используемое в таких сегментах рынка, которые могут оказаться слишком маленькими, чтобы привлечь внимание крупных производителей оборудования. Таким образом, для производителя компьютерного оборудования такой торговый посредник может оказаться ценным союзником в освоении этих ниш рынка.

Между тем продавцы дополнительных услуг часто становятся причиной конфликта в рамках канала. Границы рынков редко бывают четко обозначены, и продавцы дополнительных услуг не могут избежать конкуренции с поставщиками производителя. С юридической точки зрения, производитель не может препятствовать продавцу дополнительных услуг вести дела с определенными потенциальными клиентами. Маркетинговая стратегия компании должна четко установить, какие сегменты рынка будут обслуживать продавцы дополнительных услуг. Эти сегменты, как правило, состоят из небольших компаний, которым необходимы специализированные приложения (программное обеспечение). Между тем сбытовой персонал, осуществляющий прямые продажи, может неохотно передавать продавцу дополнительных услуг потенциальных клиентов, пока не станет очевидно, что сами они не смогут заниматься этими клиентами. Более того, продавцы дополнительных услуг могут навязывать свои услуги потенциальным клиентам, которых они не могут обслужить так же качественно, как производитель, из-за того, что им доступна весьма ограниченная линия компьютерного оборудования.

Также продавцы дополнительных услуг могут разрабатывать системы, используя компьютерное оборудование нескольких конкурирующих продавцов и увеличивая таким образом вероятность возникновения конфликта с конкретным продавцом. Например, если торговый представитель передаст клиента продавцу дополнительных услуг, всегда есть риск, что последний будет продавать заказчику продукцию конкурента. Иногда случается, что производитель становится конкурентом для собственных продавцов дополнительных услуг.

Продавцы дополнительных услуг, скорее всего, будут успешно работать на рынках, где клиенты покупают интегрированные системы компьютерного оборудования и программного обеспечения, особенно если оно разрабатывается для конкретных ниш рынка. Продавцы дополнительных услуг работают не только с компьютерными продуктами — их можно обнаружить во всех отраслях, где применяются информационные технологии, и на любых рынках, где требуется сочетать продукты и услуги из разных источников. Творческое планирование каналов дистрибуции с привлечением продавцов дополнительных услуг различного типа может стать основным источником конкурентного преимущества, особенно если речь идет о сильно фрагментированном рынке. [an error occurred while processing the directive]