[an error occurred while processing the directive]

В течение прошедших двух десятилетий существовала тенденция к консолидации небольших компаний и дроблению крупных, но наиболее типичными для промышленного рынка все еще остаются независимые компании, которыми руководят их владельцы и деловая активность которых сосредоточена в одном определенном месте. Приблизительно треть всех компаний имеет более одной территории продаж. В типичной компании около 25 сотрудников, 6 внешних торговых представителей, 4 или 5 внутренних продавцов (отдел телемаркетинга и продавцы, работающие за прилавком), средний размер заказа — $250, средний объем продаж — $150-200 тыс. на сотрудника и около $300-400 тыс. на одного сотрудника сбытовой службы.

Анализ данных торговых ассоциаций и опубликованные обзоры деятельности промышленных дистрибьюторов показывают, что последние становятся более крупными. Это происходит в результате процессов слияний и поглощений. Давление конкурирующих рынков и эксплуатационные затраты позволяют крупным компаниям достигать экономии за счет увеличения масштабов своей деятельности, особенно при помощи автоматизации процесса заказов, системы управления запасами и системы выставления счетов.

Увеличение размера компаний-дистрибьюторов приводит и к качественным их изменениям. Большие размеры компании дают дистрибьюторам широкого профиля возможность создавать специализированные отделы и предлагать клиентами контракты на комплексные закупки. Более масштабные, автоматизированные операции позволяют снизить затраты, усилить контроль и улучшить качество обслуживания клиентов. Более полная, свежая информация о клиентах, их заказах и способах использования продукта в их компаниях делает дистрибьютора лучшим партнером и для производителя, и для конечного покупателя, а также дает дистрибьютору больший контроль над маркетинговой и сбытовой деятельностью. Клиентам может быть предложен план совершения закупок без накопления запасов с гарантированной поставкой в течение одного рабочего дня. Укрупняясь, компании-дистрибьюторы все же могут уменьшать объем поддерживаемых ими товарных запасов, чтобы снизить затраты на хранение.

Другой заметной тенденцией является рост влияния промышленного дистрибьютора в маркетинговом канале. Этому способствует ряд факторов. Проявляется также тенденция к увеличению товарной специализации промышленных дистрибьюторов. Тенденция к специализации обычно связывалась с возрастающей технической компетентностью и знанием продукта. Специализированный дистрибьютор обладает глубокими знаниями в сфере определенного продукта, в том числе ему знакомы многие конкурирующие бренды. Некоторые дистрибьюторы широкого профиля организовывают в рамках своей компании специализированные отделы, чтобы получить основную (высокоприбыльную) товарную линию. В других случаях производители сообщают, что были вынуждены обратиться к услугам специализированных дистрибьюторов, так как они имеют влияние в сфере торговли определенным продуктом.

Таким образом, существует несколько факторов и тенденций, формирующих деятельность промышленного дистрибьютора. Следует подчеркнуть, однако, что эти тенденции являются эволюционными, а не революционными. По мере того как среднестатистическая компания укрупняется и промышленный дистрибьютор начинает выполнять все больше функций — как для производителя, так и для конечного покупателя, — его контроль над маркетинговым каналом увеличивается, его торговые прибыли растут и структура управления компанией становится более сложной. [an error occurred while processing the directive]