[an error occurred while processing the directive] Торговый представитель производителя является независимым участником взаимодействия и заключает контракт с производителем о продаже его продукции на определенной территории. Термины «представитель производителя» и «агент производителя» являются синонимами. В промышленном маркетинге принято употреблять первый.

Представитель производителя часто занимается продукцией нескольких взаимосвязанных, но не конкурирующих производителей. Труд представителя оплачивается комиссионными, а это означает, что торговые издержки производителя зависят от объемов продаж. Товарооборот успешного представителя производителя может достигать нескольких миллионов долларов в год, компания, представляющая производителя, может иметь несколько филиалов и руководить многочисленным сбытовым персоналом, но встречаются и компании, состоящие из одного человека.

Представитель производителя обычно не берет на себя право собственности на продукцию, которую продает, действуя как агент производителя, но на самом деле он может хранить у себя небольшое количество продукции на условиях консигнации. Представителям свойственно вступать в продолжительные, долгосрочные отношения с компаниями, от лица которых они действуют, — в отличие от брокеров и торговых агентов, контракты которых, как правило, являются краткосрочными. К числу брокеров можно отнести агентов, получающих комиссию, но они имеют тенденцию «охотиться» за привлекательными товарными линиями, обычно нацеливаясь на клиентов, с которыми работают представители производителя. Брокеры и торговые агенты значительно чаще встречаются на рынке потребительских товаров, чем в промышленном маркетинге. На промышленных рынках к их услугам обычно обращаются, когда речь идет о продаже недифференцированных продуктов, таких как сырьевые и обработанные материалы. В такой ситуации брокеры и торговые агенты могут гарантировать своим клиентам бесперебойность поставок продукции из нескольких различных источников. Торговые агенты также ориентируются на краткосрочные отношения и обычно заключают контракт на продажу всего выпуска продукции за определенный промежуток времени. Торговые агенты часто специализируются на продажах в какой-то определенной отрасли торговли.

Торговый представитель производителя является альтернативой торговому представителю, работающему в штате компании-производителя. Некоторые производители привлекают для работы одновременно и представителей производителя, и торговых представителей, но подобные «комбинации» могут оказаться неудобными и сложными в управлении. Специализация таких продавцов, как представители производителя, требует от производителя либо передачи многих функций дистрибуции другим торговым посредникам, либо самостоятельного их выполнения, включая финансирование, хранение, транспортировку и принятие рисков.

Представители производителя предлагают последнему много преимуществ, в том числе свое знание рынка и установившиеся взаимоотношения с потенциальными клиентами. Кроме того, производителю выгодно оплачивать их труд комиссионными, а для клиентов представители производителя являются привлекательными партнерами, благодаря тому что они предлагают все виды продуктов в рамках товарной линии и хорошо знают продукт. Такие представители необходимы производителю, объем продаж которого не позволяет покрыть затраты на собственный сбытовой персонал.

Но есть и минусы, характерные для сотрудничества с представителями производителя. Например, ограниченная возможность контроля со стороны производителя над деятельностью представителей и их отношениями с клиентами. В определенном смысле производитель зависит от представителя, который сам решает, продвигать ли предлагаемую товарную линию с необходимым рвением. Кроме того, такой продавец хуже знает продвигаемый продукт, чем торговый представитель, работающий в штате компании-производителя. Эти недостатки можно преодолеть, применяя специальные программы, которые обеспечивают представителю производителя полную поддержку посредством стимулирования сбыта, обучения навыкам продаж, знанию продукта и т. д.

Хотя изменчивая природа торговых издержек является преимуществом для производителей с небольшими объемами продаж, сотрудничающих с представителями, она с ростом объемов продаж может превратиться в недостаток — торговые издержки будут расти прямо-пропорционально увеличению объема сбыта. Так, один из производителей электроники перешел на услуги собственного сбытового персонала, осуществляющего прямые продажи, и добился мгновенного снижения торговых издержек — менее 6% от дохода с продаж, по сравнению с 10%, которые выплачивались нескольким представителям производителя, обеспечивающим общенациональный охват.

Часто у производителей возникает подозрение, что даже если их объемы продаж вырастут, представители производителей искусственно будут удерживать эти показатели ниже того уровня, по достижении которого, как они опасаются, производитель перейдет к прямым продажам.

В то же время, представители часто опасаются, что производители заберут у них товарные линии после того, как они освоят территорию и расширят ее, чтобы она стала достаточно прибыльной для прямого охвата. Каждая сторона в этих отношениях должна постараться создать атмосферу взаимного доверия и уважения. [an error occurred while processing the directive]