[an error occurred while processing the directive] Несмотря на то, что промышленные дистрибьюторы становятся сильнее и эффективнее, их сила и эффективность все еще в значительной степени зависят от производителя. С другой стороны, дистрибьюторы являются независимыми компаниями. Маловероятно, что один поставщик сможет серьезно повлиять на деятельность дистрибьютора. Такой вид сотрудничества, как партнерство, по-прежнему остается основным. Когда производитель обращается к дистрибьютору за помощью, он не снимает с себя ответственность за эффективную маркетинговую деятельность и не может ожидать, что дистрибьютор согласится на все его предложения. Скорее производитель берет на себя новую ответственность — повышение эффективности дистрибьютора при помощи программ разработки продукта и методов ценообразования, поддержки в продвижении продукции, технической помощи, обслуживания заказов, обучения сбытового персонала и руководства компании-дистрибьютора. Неудивительно, что дистрибьюторы больше всего ценят тех производителей, которые предлагают комплексные программы поддержки дистрибьюторов. Как правило, такие программы характеризуются несколькими особенностями, которые необходимо отметить.

Во-первых, роль дистрибьютора в маркетинговой стратегии поставщика определена ясно и полностью. Функции понимаются четко, а прибыль справедливо распределяется с учетом ценности этих маркетинговых функций для производителя и затрат дистрибьютора на их качественное выполнение. Эти четко установленные правила, лежащие в основе отношений «поставщик-дистрибьютор», известны сбытовому персоналу поставщика и дистрибьютора.

Во-вторых, собственным торговым представителям компании четко дают понять, что поддержание эффективных отношений с дистрибьютором является их главной обязанностью. Они проходят необходимое обучение, находятся под соответствующим контролем и получают соответствующую компенсацию. Дистрибьютор рассматривает торгового представителя как эксперта по продукту и техническим вопросам, связанным с его применением, а также как посредника, решающего проблемы с предприятием относительно заказов и поставок.

В-третьих, производитель активно реализует программу по повышению компетенции дистрибьютора. Это дает возможность сотрудникам компании-дистрибьютора и компании-поставщика лучше узнать друг друга. Торговые представители не только знают продукцию поставщика, но и обладают необходимым техническим опытом и базовыми знаниями о продажах и управлении отношениями с клиентами. Кроме того, они предоставляют дистрибьютору помощь в принятии решений относительно уровня товарных запасов, в анализе прибыльности товарной линии и анализе рынка. В общем, сотрудники компании-дистрибьютора получают полноценную помощь в анализе бизнес-возможностей и управлении ресурсами.

В-четвертых, вместо того чтобы требовать от дистрибьюторов чего-то, выходящего за пределы их возможностей, производитель сам оказывает им необходимую для достижения желаемых результатов помощь. Маркетолог одной компании-производителя так сказал об этом: «Если это не целесообразно делать нам, вероятно, это вообще не целесообразно делать». Стимулирование продаж при помощи ди-рект-мейла, рекламных кампаний на местах и курсов обучения для торговых представителей не только планируется, но и осуществляется поставщиком. Это помогает поддерживать активность дистрибьютора и поощрять его интерес к товарной линии, одновременно обеспечивая эффективный контроль за осуществлением этих планов. (Внимание к деталям особенно важно в программах, разработанных для получения информации о потенциале рынка и создания базы данных, которая помогала бы дистрибьюторам эффективно распределять свои торговые усилия.)

Большинство производителей разработали целый ряд разнообразных обучающих программ и услуг поддержки для того, чтобы добиться от своих дистрибьюторов максимальной эффективности, формируя их лояльность и содействуя их росту и усилению. Акцент делается на необходимость добавить к числу традиционных функций дистрибьютора, таких как охват рынка и обеспечение доступности продукта, функции, связанные с развитием рынка и поиском новых клиентов. Таким образом, процесс совершенствования системы промышленной дистрибуции будет протекать самостоятельно, способствуя укрупнению промышленных дистрибьюторов, увеличению их эффективности и профессионализма руководящего состава. Такие дистрибьюторы выполняют более широкий спектр функций для своих поставщиков. Типичный производитель в результате будет работать с меньшим количеством дистрибьюторов (но с ними ему будет легче работать) и создаст более сильные и эффективные партнерские отношения. Другим результатом будет то, что компаниям, желающим перейти от прямых продаж к услугам дистрибьюторов, будет значительно труднее найти достаточно квалифицированных и при этом «свободных» дистрибьюторов. [an error occurred while processing the directive]