[an error occurred while processing the directive] Постоянным источником затруднений в отношениях поставщика и дистрибьютора является то, что производитель делает конечных покупателей своими прямыми клиентами. Как правило, работа производителя с клиентами является скорее исключением, чем частью продуманной схемы комбинированного охвата прямых клиентов и клиентов дистрибьюторов. Проблема обычно возникает, когда крупный клиент, часто с несколькими источниками закупок, угрожает уйти к другому производителю, если не получит более низкую цену, по сравнению с той, которую производитель может предложить через дистрибьютора.

В других случаях клиент может потребовать заключения сделок напрямую, так как ему необходимы лучшие технические консультации и более высокий уровень сервисного обслуживания. Так как на этих крупных клиентов часто приходится большая часть объема продаж дистрибьютора, принять решение бывает сложно.

Могут быть достигнуты сложные договоренности относительно выплаты комиссии или вознаграждения за обслуживание дистрибьютором прямых клиентов; либо поставщик может самовольно запретить дистрибьютору обслуживать этого клиента. Лишь немногие производители способны твердо отказаться от прямых сделок с крупными клиентами национального масштаба и, таким образом, не превратиться в конкурента для своих дистрибьюторов. [an error occurred while processing the directive]