[an error occurred while processing the directive] Производитель рассматривает промышленного дистрибьютора как члена своей системы продаж и физической дистрибуции. Он раздражен сравнительно невысокой управленческой компетентностью дистрибьютора и отсутствием дальновидности в его управленческих решениях, а также неудовлетворительным управлением финансами и отсутствием преемственности в его руководстве. Дистрибьютор считается успешной в финансовом отношении компанией и, как следствие, слегка расслабившейся и самодовольной, незаинтересованной в инновациях или совершенствовании управления.

Считается, что промышленные дистрибьюторы в большей степени приспособлены к обслуживанию мелких клиентов и выполнению функций физической дистрибуции, но менее компетентны в обслуживании крупных клиентов и предоставлении технических услуг. Продавцов дистрибьютора считают скорее приемщиками заказов, чем творческими торговыми представителями; распространено мнение, что они с трудом находят новых клиентов и не имеют возможности агрессивно продвигать новые продукты. Основная задача дистрибьютора — предоставлять клиентам нужный продукт в нужном месте и в нужное время. Его необходимо убедить заниматься полным ассортиментом продукции, что он иногда делает неохотно. Поставщик думает о конечном покупателе как о своем клиенте, а не клиенте дистрибьютора.

Поставщики часто подозревают промышленных дистрибьюторов в нежелании предоставлять информацию о своих действиях, а также в нежелании и неспособности предоставлять информацию о рынке и об отдельных клиентах. Отсутствие стремления искать новых клиентов рассматривается как признак того, что дистрибьютор не знает о возможных сделках и не имеет значительного интереса к исследованию рынка.

В описании этих двух видов восприятия мы сознательно избегали преувеличения различий между ними. Эти обобщения основаны на ответах, полученных в ходе бесед с представителями поставщиков и дистрибьюторами, и имеют своей целью описать, какой видит свою роль на рынке промышленный дистрибьютор и какую роль отводит ему производитель-поставщик. Насколько позволяет судить исследование, оба эти описания правдивы, не только как изложение субъективного восприятия, но и как констатация фактов. Эти очевидно отличающиеся друг от друга восприятия не могут быть названы правильными или неправильными. Эти различия в восприятии — корень многих проблем при управлении отношениями «дистрибьютор-поставщик», поэтому маркетологу важно их учитывать. [an error occurred while processing the directive]