[an error occurred while processing the directive] Мы уже упоминали концепцию конфликтов в рамках канала. Настало время дать ей определение и проанализировать более тщательно, так как это необходимо для понимания некоторых вопросов управления отношениями «производитель-торговый посредник». Конфликт в рамках канала — естественный результат взаимозависимости торгового посредника и производителя, а также того, что маркетинговые функции, осуществляемые ими, взаимно пересекаются, и ресурсы для их осуществления ограничены. Несмотря на то, что каждая сторона знает о взаимозависимости, она борется за сохранение своей «свободы» и контроля над собственной деятельностью по мере достижения своих целей. Поскольку в этом взаимозависимом состоянии может произойти конфликт, стороны должны заранее знать о всех возможных проблемах в их отношениях и установить соответствующий размер валовой прибыли и объем отчислений на совместную рекламу, распределить ответственность за поддержание товарных запасов, ввести запрет на ведение дел с определенными клиентами и выявить пересекающиеся территории продаж. Следующим этапом часто является переведение конфликта на уровень личных отношений и появление враждебного настроя по отношению к другой стороне. Это, в свою очередь, приводит к прекращению сотрудничества или, в лучшем случае, к попыткам разрешить конфликт в ходе переговоров.

Причина этого потенциального конфликта кроется в разном восприятии сторонами друг друга, в различии целей и задач, а также в неопределенности стратегических ролей дистрибьютора и производителя. По мере того как рынок эволюционирует, неспособность согласовать и скорректировать свою стратегию может привести к возникновению конфликтов в рамках канала. К сожалению, диагностика конфликтов не всегда позволяет обнаружить стратегические корни проблем сразу. Эту проблему можно перевести в плоскость личных взаимоотношений либо списать на неэффективность деятельности другой стороны. Вина может быть возложена на персонал, политику или действия компании, в то время как реальная проблема заключается в том, что стратегия производителя и роль, отводимая в этой стратегии дистрибьютору, определены неправильно. [an error occurred while processing the directive]