[an error occurred while processing the directive] Сегодня закупочная деятельность продавца и покупателя осуществляется, как правило, в рамках особых договорных отношений, которые низводят данную задачу до уровня конторской работы. Принятие решения о закупке превращается в описанную выше ситуацию повторной закупки без изменений. Многие из таких новшеств в договорах о закупках были обусловлены внедрением в закупочную деятельность информационных технологий и агрессивным маркетингом со стороны поставщиков, особенно промышленных дистрибьюторов. Например, в случае с часто покупаемыми мелкими товарами вроде канцелярских принадлежностей и материалов для ремонта и техобслуживания широко используется общий заказ на покупку. В этом случае покупатель заключает с поставщиком соглашение о покупке определенного товара или товаров по оговоренной цене. Простая форма вместо официального бланка заказа — вот все, что нужно, чтобы поручить компании поставить товар представителю покупающей организации.

При заключении соглашения о закупках с учетом годовой потребности поставщик обязуется обслуживать все или часть потребностей покупателя в определенном продукте в течение года по заранее оговоренной цене. Опять же, для поставки товаров достаточно простой заявки, часто — в заранее определенных количествах для каждой сделки. Контракт о закупках с учетом годовой потребности часто предусматривает скидки с количества — в зависимости от закупаемого объема продукции. Как и общий заказ, который наиболее уместен в случае когда объем закупок является небольшим, контракт о закупках с учетом годовой потребности сокращает затраты на приобретение, сводя к минимуму административную работу и переговоры.

Соглашения о закупках без накопления запасов еще один распространенный тип договора купли-продажи. В этом случае поставщик обязуется удовлетворять все потребности клиента в данном товаре / комплекте товаров и обеспечивать постоянную доступность данного продукта. Некоторые промышленные дистрибьюторы заключают такие соглашения с крупными клиентами на приобретение широкого спектра родственных товаров. Например, производитель механических станков может зависеть от промышленного дистрибьютора, поставляющего мелкие механизмы, электрические реле и другие электроприборы в оговоренных комбинациях и количествах, по мере необходимости этих компонентов для выполнения производственных операций. Если намечено производство определенного станка, компьютер клиента тут же может распечатать список необходимых материалов, чтобы затем послать его поставщику. Этим списком воспользуются сотрудники склада, чтобы обработать заказ и направить его клиенту. Иногда электронный обмен данными между компьютерами клиента и поставщика происходит практически без человеческого вмешательства. Такие соглашения уже стали довольно привычным делом, они могут быть очень эффективны и способствуют сокращению расходов клиента на поддержание товарных запасов. Выгоды, которые получает поставщик, — это приверженность клиента и возможность предоставления высокого уровня сервисного обслуживания, что в результате обеспечивает репутацию фирмы и высокую вероятность получения будущих заказов.

Как мы уже говорили в разделе о типах ситуаций закупки, существуют также системы, «точно в срок» для приобретения необходимых продуктов и управления запасами. При такой системе клиент делает закупки из одного источника, а поставщик соглашается обеспечивать необходимое количество материалов, предусмотренное производственным и текущим календарным планированием клиента, и доставлять их на производство заказчика в точно оговоренное время. Обычно данного количества материалов хватает как раз на 8-часовую рабочую смену. Скорее всего, клиент не будет осуществлять входной контроль и потребует, чтобы поставщик предоставлял полностью годный к употреблению продукт, без дефектов, точно соответствующий всем спецификациям. Если поставщик в чем-то совершил ошибку, это может остановить производство клиента, и в этом случае штрафные санкции могут быть очень суровыми. То есть такие соглашения представляют собой крайний случай взаимозависимости покупателя и продавца.

Эти различные типы договоров купли-продажи имеют целью «привязать» организацию к их нынешнему поставщику, предоставляют явные преимущества «своим» поставщикам и являются серьезным препятствием для «чужих». Договоры купли-продажи позволяют непрерывно вести закупочную деятельность в нескольких филиалах крупной диверсифицированной организации и обеспечивают эффективность затрат благодаря скидкам с количества и т. п.

Цель данного раздела — рассмотреть, какое из долгосрочных соглашений о промышленных закупках, имеющих важное стратегическое значение для промышленного маркетолога, является наиболее актуальным в той или иной ситуации. Мы даже не пытались описать множество детализированных методов, используемых в управлении закупками. Как упоминалось при обсуждении процесса принятия решения о закупке, потенциальный поставщик должен быть хорошо знаком с различными административными процедурами и политикой клиентской организации — без этого невозможно понять столь важного выражения «знать своего клиента». [an error occurred while processing the directive]