 Закупки — это обратная сторона промышленного маркетинга. Как маркетологи ищут клиентов, так и покупатели ищут продавцов. Отдел закупок — это одно из важнейших звеньев, связывающих организацию с окружающей ее средой. Существование компании, правительственного учреждения или частной организации полностью зависит от деятельности поставщиков товаров и услуг. К счастью, между потенциальными поставщиками товаров и услуг обычно существует сильная и развитая конкуренция, гарантирующая, что покупатель всегда найдет продавцов, готовых и способных удовлетворить его потребности. Чтобы обеспечить себе достаточный приток товаров и услуг, необходимых для осуществления собственной деятельности, компании и учреждения должны разработать стратегию ведения закупок и создать структуру, которая будет претворять в жизнь данную стратегию и выполнять функцию закупок.
Исследования в области промышленного маркетинга обычно посвящены проблемам, актуальным для маркетолога, но, чтобы полностью понять специфику закупок на промышленном рынке, требуется знать, с какими проблемами в процессе закупки сталкиваются промышленные клиенты и как они пытаются планировать и управлять процессом закупок.
Закупки — это чрезвычайно важный, с точки зрения стратегического планирования клиентской организации, процесс. Как мы видим, покупательское поведение на рынке b-2-b предполагает не просто заключение сделки, а выполнение целого комплекса действий в процессе принятия решения. Нами были рассмотрены несколько моделей покупательского поведения на промышленном рынке. Некоторые особенности и трудности промышленного маркетинга связаны со сложностью процесса промышленных закупок, в том числе с тем фактом, что в процессе принятия решения о закупке принимают участие много лиц, учитываются многочисленные покупательские критерии, различные ролевые установки и информационные потребности участников процесса, а также сложное взаимодействие между индивидуальными потребностями и задачами организации.
|
